上半年央视财经频道的一则报道，把电动自行车这一国民产业再次聚焦到镁光灯下。虽然受疫情影响，电动自行车2-3月份的销售有所停滞，但随着复工复产，以及用户健康出行需求的增长，电动自行车的销售迎来井喷，各大企业的工厂加班加点，产销两旺。
作为服务电动车品类多年的战略定位咨询公司，在行业一片繁荣的景象背后，也看到行业正在发生的一些变化。
新国标政策的实施，淘汰了一批规模小、产能落后的企业，行业头部品牌的品牌效应日益凸显，产品销量屡创新高，行业集中度日益提升。
随着市场逐渐进入饱和阶段，竞争更加激烈，价格战在终端的表现也愈演愈烈。
受互联网和疫情冲击，门店自然流量下滑，单店获客和运营成本越来越高。
可以想象，电动车品类未来的竞争将更加激烈。电动车行业前3-10名品牌，没有行业第1、第2品牌的资金、团队、研发、渠道优势，如何赢得未来的市场竞争呢？笔者结合多年来的从业经验，给出以下几点建议，希望有所启发。
一、欲抢占市场，先抢占用户心智认知
可口可乐前董事长伍德鲁夫有—句名言：“假如我的工厂被大火毁灭，假如遭遇到世界金融风暴，但只要有可口可乐的品牌，第二天我又将重新站起。”
可口可乐虽然没有在大火中烧掉，但类似的故事却在现实世界中上演。
王老吉在被广药集团收回后，既没有工厂，也没有团队，但很快便起死回生，很快成为凉茶品类的销量领导者。就是因为，在用户心智中，王老吉才是最正宗的凉茶。加多宝虽然投入了数十亿的广告与营销费用，但是，改变用户的心智非常困难。
大火能烧掉工厂，但却很难烧掉品牌在用户心智中的烙印。一旦在用户心智中抢占了认知，想要改变就非常困难。
在西贝的贾国龙说完企业的现金流只够发3个月工资这句话后，仅仅过去一周，便获得了浦发银行4.3亿元的授信。
可口可乐代表正宗可乐，王老吉代表正宗凉茶，西贝代表西北菜，3个品牌分别占据了用户心智中可乐、凉茶、西北菜的认知。对于电动车品类5-8名的品牌来说，需要思考的是，你的品牌在用户心智中占据了什么认知。
市场不是来自于企业内部，而是来自于外部。即使你现在有渠道、有工厂，但如果你没有在用户心智中抢占有利位置，那么，用户随时都可能抛弃你而购买其他品牌。
心智认知确立后不是一成不变，而是需要根据竞争不断迭代和进化。
正如前诺基亚CEO所说：我们并没有做错什么，但不知道为什么，我们输了。诺基亚为什么会输掉手机的竞争？就是因为，诺基亚在智能机时代，没有及时升级自己的定位，改变用户对于品牌的认知。在用户心智中，诺基亚代表传统的手机，而苹果代表智能手机。
经常听到有企业高层说，我们有多少项专利，我们的技术多么厉害。这些固然重要，但是企业家更需要思考的是，我们和竞争对手相比有什么差异化，如何能够让用户记住自己的品牌，用户想到什么词时会想到自家的品牌。
对于电动车品类来说，部分品牌找了定位咨询公司进行咨询，找到了品牌定位，抢占了用户的心智。行业前10名的品牌，还有一些没有找到自己的定位或定位比较模糊，还需要找准自己的定位，抢占用户心智。
二、找准细分品类，成为细分品类的代表
每一个品类都会经过从诞生到扩大，再到分化的过程。就像大树一样，茁壮成长的过程中，不断地发出新的枝叶。
汽车品类在不断分化。因为有大空间需求，所以汽车分化出了SUV，于是有了JEEP品牌；因为需要满足商务出行，所以汽车分化出了MPV，于是有了别克GL8、丰田阿尔法；因为市场需要满足省油需求的微型汽车，于是有了高尔夫、本田飞度；因为有摆地摊需求，所以汽车品类又分化出了小型厢货，于是有了五菱神车……
新的品类，就是新的机会。成功的品牌，往往都是抓住了品类分化的机会，成为品类的代表。饮用水品类分化，农夫山泉抓住机会，代表了更高势能的品类，天然水。气泡水品类分化，元气森林抓住机会，代表了“0糖 0脂 0卡”的气泡水。
9号电动车主动对电动车品类进化，打造真智能的电动自行车，带来了颠覆式的智能体验，抢占了细分品类的头部地位。
有理由相信，随着市场竞争的不断加剧，电动车品类也将像汽车和瓶装水一样，迎来分化的趋势。品类分化，就意味着会诞生新的领导品牌。对于电动车品类的品牌来说，抓住品类分化的时机，率先抢占大的品类机会，成为细分品类的代表，将有助于品牌实现腾飞。
三、敢于聚焦和取舍，从用户心智出发打造爆品
“太阳的能量很强大，它没日没夜地将亿万千瓦的能量撒向地球。但只要戴上帽子并涂上防晒霜，你就可以享受几个小时的日光浴，没有任何不良后果。激光的能量很微弱，它是将几瓦能量集中起来的相干光束。但激光却可以在钻石上钻孔或杀死癌细胞。”
——《聚焦：决定你企业的未来》
农夫山泉看到天然水的品类机会之后，舍弃了原来的纯净水业务，将工作重心放到了天然水上；
巴奴火锅提出产品主义的战略之后，围绕战略定位构建系统的运营配称，甚至将原来的近百家加盟店的业务砍去，聚焦在直营门店；
空调品类的老大一开始是春兰，但做大后的春兰开始多元化发展，进军摩托车和房地产，后来资金链断裂，在空调的研发上投入不足。格力在空调业竞争格局不是很明显的时候，始终将业务聚焦在空调上，从一家小厂慢慢发展，成为空调品类的领头羊。
奥克斯洞察到空调销售线上化的趋势，聚焦互联网直卖空调，成为线上销售前3品牌。
聚焦带来资源优势和认知优势。聚焦让内部资源朝着一个方向去努力，目标感更加清晰；聚焦还带来专家效应，在用户心智中形成更加专业的印象，成为该品类在用户心智中的代名词，赢得顾客的首选。
在电动车品类里，看到更多的是不聚焦的现象，甚至更多的是抄袭。很多品牌，没有根据自身的战略和用户需求去研发和生产产品，而是直接的拿来主义。赢得了一时，却错失了占领用户心智的机会。当用户对品牌有一定认知之后，就会离你而去。
我们经常看到的是，A电动车品牌刚发布了一款新品，B电动车很快跟进抄袭，电动车除了商标不一样，其他哪里都一样。即使不是抄袭，很多上市的新品，缺乏对用户需求的深刻洞察，更多是研发人员凭借自己的主观判断，做了些配置的简单升级。这样生产出来的产品，能不能在市场上卖得好，可想而知
更好的做法，是根据自己的战略，进行聚焦和取舍，洞察用户的需求，从企业战略和用户心智角度指导产品研发，应对未来的竞争。
四、为新品起一个好的名字
好的名字，成功一半。
里斯和特劳特先生强调：在市场营销中，你所做的最重要的决策，就是给产品起什么名字。
特劳特甚至说：品牌名和它的定位一样重要，也许比定位还重要。
因为重要，所以很多品牌在为品牌和产品起名字的时候都会花费很多的心思，但由于没有方法，命名并不接地气，不被用户认可，错失市场机会。
不妨看看，苹果是如何为它的产品品牌命名。
手机品类：Iphone，平板电脑品类：Ipad，音乐播放器品类：Ipod，手表品类：Iwatch。
每个产品品牌，每做1次升级，用1、2、3、4等数字进行命名。
再看看汽车品类奥迪如何为它的产品品牌命名。轿车品类A系列：A3、A4、A5、A6、A7、A8
SUV品类Q系列：Q1、Q2、Q3、Q4、Q5、Q6、Q7、Q8。
从苹果和奥迪的命名可以发现，顺应用户心智，非常简单直白。
反观电动自行车品类，在命名的时候比如领奥、清朗等一大堆不知道命名由来、没有品类特性指向的名字，还有些命名用比较生僻的文字，增加了用户的记忆和认知成本，且在实际操作过程中不易搜索。
如何起一个更好的产品或品牌名？
这里我们给出16个字的命名建议：品牌反应，定位反应，简单易记，避免混淆。
五、打造品牌视觉锤
颜值即正义，第一印象很重要
颜值，不仅在于耐打，更在于有差异化，能够更好地被识别。
人类靠视觉收集信息，而不是靠听觉更不是靠文字。
美国著名心理学家艾伯特·梅瑞宾曾提出一个著名的沟通公式：
沟通的总效果＝7%的语言＋38%的音调＋55%的面部表情。
由此可见，视觉的非语言信息占比达到了一半以上。用重复的视觉，不断强化用户的认知，对于每天要被动接触很多信息的用户来说，品牌被关注的概率将被大大提升。
汽车品类，较早地重视视觉锤的应用。
为了能更好地被识别，宝马汽车的前进气格栅，设计成了两个大鼻孔形状；
为了能更好地被识别，沃尔沃的前进气格栅，设计了一道斜线，这是沃尔沃发明安全带的象征，也成为沃尔沃重要的品牌识别符号；
为了能更好地被识别，奥迪的前进气格栅，设计成了“大嘴”的形状；
为了能更好地被识别，特斯拉电动车一反常态，将车门设计为“翅膀”形状。
电动自行车品类也已经开始了视觉锤的探索。自小牛电动车以天使眼大灯作为家族化语言应用于车身的设计，标志着视觉锤在电自品类的正式萌芽。紧接着，雅迪开发了logo灯车型（行业戏称为内裤灯），台铃也开发了logo灯款的车型。电动车品类的视觉锤，是在前大灯上进行创新，打造属于品牌的基因符号。
对于行业其他前10名品牌来说，是时候把打造视觉锤提到战略级的高度了。没有视觉锤，用户认识你，只能在3米内，当车经过用户附近时，从logo判断是哪个品牌；如果想让用户30米外还能识别出你的品牌，就必须打造品牌视觉锤。
六、用好私域社群+直播，用社交裂变方式获取新流量
流量即生意。用户心智是最大的流量。
过去，流量获取方式依靠门店的自然流量，更好的位置意味着更好的流量。但是，这个逻辑在这个时代仿佛不灵了。
分享一个大洋彼岸的新闻。位于纽约曼哈顿第五大道的NBA官方旗舰店由于多月拖欠房租，房东Joe Moinian向其索赔高达400万美元的房租和利息。
NBA官方旗舰店拖欠房租，这一方面源于疫情的影响，另一方面，电商对实体店的冲击，使原来的位置即流量的时代一去不复返。
电动车品类也是如此。经销商总是拼了命找电动车一条街最黄金的位置，因为最好的位置意味着最好的生意。因为受电商的冲击以及疫情的影响，门店的自然人流量下滑严重，笔者和很多电动车经销商沟通后了解，很多店面的人流量仅仅恢复到了往年的80%。店面人流量下滑，意味着坪效下降，坪效下降，意味着产出效率低。
我们判断，基于位置流量的生意将越来越难，未来将会看到更多的黄金位置的商铺坪效会继续下降。
未来的流量该如何获取？除了抢占心智，赢得心智流量之外，还要经营好私域流量，赋能经销商和导购员，运营好私域流量。
为什么要做好私域流量？
在聚焦战略定位咨询看来，流量不是简单的曝光量、访问量，流量的本质在于互动，是品牌与用户的信息交互。私域流量是免费的，是任意时间、任意频次，都可以直接触达到用户的渠道。可以与用户建立起长久的关系，与用户进行持续地互动，能实现信息的充分传递，加深用户对于品牌的认知，进而产生对品牌的消费、复购与联购。相比较而言，私域比公域有更高的互动效率。
小牛电动车之所以在一线城市成为流行，原因之一便是运用了社群+裂变的营销方式，通过优质内容和精彩线下活动，实现与用户的高质量链接，形成优质口碑。口碑经过2次发酵裂变，带来新的用户。
在私域流量经营上，聚焦战略定位咨询也进行了探索。5月份，聚焦旗下众智增长实战商学院赋能爱玛电动车临沂经销商，采用“社群+裂变分销+直播”的模式，实现15天销量3000多台。
对于电动车品类前10名的品牌来说，抓住私域流量的机会，经营好私域社群，用新的方式与用户进行互动，将带来新的销量增长机会。
七、构建企业的视频号营销矩阵
为什么选择视频号？过去，信息传播渠道集中在电视台、广播电台，品牌要想发声，只有付费购买广告位，才能让品牌传播出去。央视是传统媒体时代的霸主，所以就有了类似于千军万马抢独木桥的局面，无数的品牌都在抢央视标王的位置。有了视频号，品牌的信息传播和销量转化等难题迎刃而解。
1、10亿+全网用户，覆盖全域流量
视频号背靠10亿+月活的微信生态，每日活跃量在7亿以上；抖音的月活跃用户在4亿、快手的月活跃在3亿，两者相加，才相当于微信朋友圈的日活。从基数上来讲，它天然是一个巨大的流量池。
不仅如此，各短视频平台用户分布也不一样。在抖音快手购买力很低，你的产品不一定能卖出，但在微信生态，绝对有适合你的用户。
2、几何传播、社交裂变
视频号在内容的传播上是爆发性的。只要你的内容可以，你微信中的好友看了，就很容易辐射到你好友的好友处，相当于“六度人脉”、社交裂变的性质，社交电商正因为能裂变传播，所以很快做大。
所以微信这个熟人关系底层、和熟人推荐机制让它有了十倍级以上的爆发。“熟人关系+内容”是无法复制的大杀器，是内容传播的快车道。
不仅如此微信视频号还拥有兴趣推荐、同城推荐、话题推荐，加上社交推荐，四种机制一旦触发，效果不可想象。
所以，电动车品类前10品牌，必须用心做视频号。
文章结尾，再来回顾下本文的观点。
一、欲抢占市场，先抢占用户心智认知
二、找准细分品类，成为细分品类的代表
三、敢于聚焦和取舍，从用户心智出发打造爆品
四、为新品起一个好的名字
五、打造品牌视觉锤
六、用好私域社群+直播，用社交裂变方式获取新流量
七、构建企业的视频号营销矩阵
以上内容有由聚焦战略定位咨询团队出品。要想产品畅销，就找聚焦定位咨询。
